雷鸟映像

淘宝应向传统厂商学习！

Posted on the 七月 28th, 2009 under Learn & think by Ray

最近淘宝的诚信自查活动闹的纷纷扬扬，还出现了“拍死门”这样的恶性事件。淘宝这次活动动了某些不诚信卖家的奶酪，引起他们的群起攻之，同时也影响到了一大批的诚信卖家。想倒脏水，却把孩子也倒掉了！从深层次上，可以反映出淘宝想逐步建立完善的网上交易制度，但缺乏叫好又叫座的手段。如何完善网上交易制度，打造有人气又盈利的环境，我想淘宝可以从传统的商品交易环境中找到路子。这里探讨一下：

一、建立健康的生态圈，倡导同水平竞争

我们都知道，在淘宝开店，信用代表了这个卖家的售出数量和买家的评价。淘宝的信用有什么用？下面是淘宝设置的信用制度其中一部分：

• 信用越高，可以上架的商品数量越多，橱窗越多。新手卖家没有橱窗，如果是低于1钻的卖家，开店时间又超过3个月，橱窗可能只有可怜的5-10个，这意味着你的商品不论再多，不进入店铺只能看到5-10个商品而已。
• 加入消保需要信用等级，开通旺铺需要消保资质，申请参加淘宝活动需要旺铺资质，这都是一环套一环的。
• 以前淘宝搜索商品默认是按照时间排序的，结果就是快下架的商品拍在最前面，这样大家都有同样的机会拍在搜索的最前排。09年以后淘宝搜索商品默认是按照人气排序，也就是说皇冠的排在最前，而新手卖家的商品埋没在几十甚至几百页之后，能被人看到的机会微乎其微！
• 加入全球购卖家需要和信用挂钩。

可以看出，淘宝关于申请各类资格的评判标准就是信用等级，信用几乎成了唯一的衡量值。但买家决定购物的因素真的只有“淘宝信用”这么简单吗？淘宝倡导诚信开店，诚信交易，这点没错。但实际运用上，却把信用这个杠杆用的太过了。试想一下，在传统的百货市场中，会不会因为你是新进入开店的，你的店门就会比别人的小？会不会因为你是新开的，你店里的商品就不允许比别人的多？ 会不会因为你是新开的店，就排到最后面让进来的顾客看不到？ 答案很明显，淘宝声称倡导信用交易，却在交易中设置了不公平的漏洞，让某些卖家通过刷钻来获得“公平”的机会，甚至出现专门刷钻的店铺。

如何避免单一的信用机制漏洞？我的思路是：设置多元化的交易市场，如新开集市、创意集市、二手集市、店铺、商场等，类似于钱江市场、四季青是服装集市，银泰、杭州大厦是高级商场，卖家规模和品牌是处于同一生态圈，可以遵从“丛林法则”，公平竞争，但不能把不同生态圈的卖家放在一起。试想一下四季青的卖家和银泰的卖家放在一起，那么他们或者打价格战，或者高价做广告，低水平竞争而不在各自的特长上花功夫，这个市场就失去活力，不健康了。事实上，现在的淘宝正有这种趋势，大鲸吞小鱼，小鱼几乎没有生存的希望，这个生态链就快断了。如果把卖家归类到符合自身特点的交易市场中，也许就可以安心做产品，健康成长。

二、按商家性质，提供差异化服务

淘宝有巨大的流量，却没有相对清晰的盈利模式。目前的盈利途径方式：

• 广告收入

消费者保护、营销工具、淘宝直通车、超级麦霸、钻石展位、淘卖家

• 服务收入

店铺租金（旺铺、旺店、空间存储、统计、商城）
交易相关

• 资金沉淀投资

如果说盈利模式有1.0，2.0的话，淘宝的盈利模式只能归为1.0，因为他直接向卖家收场地费，是传统的盈利思路。如何升级为2.0的盈利模式呢？个人的想法是按照商家的性质，提供高质量的交易服务。比如：

• 除了为普通卖家提供基本的管理工具之外，为大卖家提供多样化的交易增值服务，如通过交易分析消费行为，提供行业数据。目前的“大淘宝战略”正是为此而来，引入“第三者”，更好服务于卖家。
• 为服饰类卖家提供“试衣间”虚拟试衣，为家居卖家提供虚拟装修，360度全景等。在我另一篇博文“消费心理，购物玄机”中提到“尝试是影响决策的最好办法”，网上虚拟尝试可以很大程度上影响购物决策，增加转换率。这个方向我认为代表了网购体验的未来。
• 为买家提供管家式服务，改进现有的网购设计。现有的商品呈现设计如同集市的大杂烩，只是陈列出来而已，缺少大商场精心设计的氛围。增加图片，3D展示等等都是有益的尝试，但这远远不够。陈列设计之外，还可以增加多样的买家体验，如买家身高体重，健康状况，购物偏好，送礼偏好，甚至可以由买家定制页面，形成专有购物中心。这些个性化的购物信息综合起来，就如同掌握了买家的钱包，是一个了不得的经济市场，而这些信息又可以打通传统的商家，颠覆现有的购物模式。打造一个商品交易领域的google，服务人生百年，完全有可能。

总之，淘宝服务的方向，不是变着法子逼卖家竞争，赚不公平的钱。而应该是制定相对公平的交易规则，按照商家不同的性质提供量身定做的服务，帮助卖家销路无忧，帮助买家放心舒心。

三、向传统厂商学习，扩大用户购物体验

淘宝，作为中国C2C平台的领头羊，身后还有“拍拍”，“有啊”在追赶，但马云目前根本就没把从事同样业务的对手视为劲敌，他认为，今天淘宝最大的竞争对手是昨天最成功的企业，是传统的品牌厂商及渠道商。传统厂商有百年的经营经验，如何借鉴这些经验，灵活运用在网购上，我认为这才是未来淘宝要解决的课题。马云当初将百安居总裁招致麾下，似乎是想发挥传统厂商的经验，计划“淘宝城”线下实体店在未来几年向全国扩展。这个思路是传统的线下扩展。向传统厂商学习，线上扩展也仍大有空间。

大商场生态组合里，通常会有餐饮、娱乐、健身、美容等主题项目，现在的淘宝生态圈里，有口碑代表餐饮生态圈，有支付宝代表金融生态圈。但这个生态圈不够完善，融合还没那么紧密。如果淘宝向游戏生态圈、健身美容圈的传统厂商进军的话，也许会有另一番天地。当然不是说淘宝直接去做游戏，而是结合购物做这类应用，如网页购物游戏，扩大用户的购物体验，用户不再是买东西时来逛一逛，逛完就走。有了购物相关的延伸服务，增加用户的粘性，相信购物的几率就会增大，忠诚度就会增高。

淘宝如何将巨大的流量转化为盈利，我的总体思路是想传统厂商学习，建立公平的竞争制度，按需服务，以及提供延伸服务。传统厂商百年之路，电子商务才十年未到，我们理应对它充满信心。对淘宝的未来之路，我们拭目以待！